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想长期稳定地获得订单?可以这样做(外贸必看)

来源:本站日期:2017-11-25 浏览:0

如何长期稳定地获得订单?无论您是老板还是员工,都一直在探索这个问题的答案。今天小编整理了一些干货,仅供大家参考,希望对您的外贸之路有所帮助。

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接到询盘

仔细阅读询盘内容,把客户的要求写下来,像列大纲一样,不要怕麻烦,细节决定成败。

辨别邮箱后缀,如果是公司邮箱,google之,非公司邮箱,也可以google,有些客户注册facebook等社交网站的时候喜欢用私人邮箱注册,能找到会有意外收获。根据找到信息判断客户国别,市场乃至特俗要求。

客户邮件里有签名的,电话地址skype什么的全部连同邮箱地址记录备案,这就是一个积累的过程,长久下来你会发现你有了一个庞大的潜客户群,而且信息齐全。

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回复询盘

想长期稳定地获得订单?可以这样做(外贸必看)

①没有详细要求。

如果询盘中只有泛泛的描述,那么之前做的准备就有用了,从客户的网站可以了解客户主营产品是什么?

比如我是做促销礼品的,我看到客户网站是卖手机的,我就会想,客户的询盘肯定不是问手机的,因为我们是做礼品,网站翻过来看也找不到手机产品。而在我司网站上跟手机有关的有音箱,手机壳,移动电源三种,所以可以初步判断,客户想要的无非就是这三种了。

于是乎回邮件询问客人是否需要这三种产品,并把三种产品中最热销的做一张报价单。这里我习惯给客户单独做报价单,怎么单独呢?很简单,报价单的标题我会写成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。

为什么这么做。第一客户收到这个报价单,第一眼看到的就是标题,会觉得这是专门为他做的报价单,一下就觉得自己被重视了,心里自然舒坦。第二,客户每天收到无数报价单,你一个简简单单的quotation很容易迷失在报价单的海洋中。

②要求详细,可以直接报价的。

这种询盘就显得很专业了,说明客人之前至少询问过这种产品,那么之前列的大纲就有用了,客户的问题一定要仔细完整的回答,不要回答一个漏答一个。暂时回答不了的也要说明这个问题要向生产部门确认之类的。

第一次回询盘我不会跟客户提其他产品,只跟客户谈他所询问的产品。因为其他可选替代品是我在与客人沟通碰到僵局的时候用的。

看到有人说接到询盘不要第一时间报价,我觉得不对,在现在狼多肉少的环境下,报个价你还矜持什么?客户没时间也没心情跟你磨蹭,你不报价,报价的人有大把。少你一个不少。常看到有人说我们是外贸公司,做不到第一时间报价,特殊行业我不了解,反正我接到询盘都能在一小时之内报价,除非我睡着了。

第一,我会让我所有供应商把他们的报价单发给我,并且把产品编号改成我报给客人的产品编号,这样客人如果只有一个产品编号询价,我也能迅速找到对应产品。第二,我会问清楚所有产品的装箱规格,起订量,交货期,不同量产品的价格,印logo的费用,定制包装的费用等等我能想到的问题。第三,货代方面也如是。详细的报价单是必不可少的。

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报价后跟进

①无回复

没有回复太正常了,原因也有很多,可能是你的报价不符合客户的定位,直接别跳过了。也可能是客户正在比价,甚至有可能客户发完询盘就去度假了。但是真相永远只有一个。不明白客户为什么不回邮件也不想办法弄明白的业务,是不会有太大进步的。

我一般会在第二天跟进一封邮件,问问客户是否有其他需要,我们可以免费帮你做ARTWORK之类的小诱饵。这招比较管用。如果还不回复,算好时差一个电话过去。没人接,第二天算好时差再打并且发邮件告知客人你曾经试图电话联系他。打电话真心是个实用的方法。在没有条件见面的情况下,打电话无疑是最直接的也是最能听到真话的了。

我曾经有个澳大利亚客户,来来回回很多邮件,感觉意向很强,突然就怎么都不回我邮件了。打了三个电话才有人接,原来是他们的客户取消了订单……很多人不敢打电话,其实一开始我也不敢,把想说的话写在纸上,那边一说hello我就开始念,那边没插上嘴……后来慢慢就习惯了,但还是会在纸上写好需要告诉客人的事情。很多人都用skype,我不懂怎么充值,只是把它当成国际QQ来用。打电话我习惯用SKY网络电话,怎么用就不做介绍了,免得有广告之嫌,大家可以问度娘。

打电话没人接邮件也不回的,可以试着找他同事的联系方式,旁敲侧击的打探打探。

我有个巴西客户,是公司采购,经常外出不在公司,又只告诉我他办公室的电话,经常发邮件不回,我想办法加上了他同事的skype,他不回邮件我就偷偷问他同事他在不在,他同事人很好都会告诉我,还会帮我提醒客户看我的邮件。现在没事还会跟他闲聊两句…… 怎么都联系不上的话,就只能1357777的发邮件了,但是千万不要发一些毫无营养的推销邮件,发邮件之前可以看看客户网站有没有什么更新,给出你的意见和建议,没有也没关系,把行业的形势和变动或者你们的新产品告诉客人,这种邮件都可以群发的,但是绝对好过无聊的推销邮件。

②有回复的。

恭喜你,你开始进入与客人讨价还价以及确认各种细节的时候了。自己的产品一定要知根知底,价格拿不稳的时候及时询问经理,最重要的是要让客人感觉到你在帮他,一般客户向我报出了一个目标价,我一看可以做,我不会立刻告诉客人可以做。我会说我要问一下boss,因为你的价格比较低,我不确定我们会有利润,然后再发邮件告诉客人,虽然这个价格我们的利润很薄很薄,但幸运的是我成功的说服了我的boss,还等什么呢,boss改主意了就惨了,呵呵。当然你要清楚同行的价格,不然客户报了一个比较高的目标价,你还说没利润,那不是满嘴跑火车吗。

题外话,前天接到一个法国客人的询盘,是个室内设计师,还有自己的网站。一直对能创造美好事物的人很佩服。这个客户也很健谈,还告诉我他在努力学习中文,经常在邮件里写汉语拼音比如 haobuhao?xiexie之类的。意淫一下汉语哪天变成国际语言那该多爽……

4

接到订单后

客户终于下单了,开心之余也不要放松哦。产品的生产过程中多多少少都会发生一些在你预料之外的情况。

客户把订单下给你,把定金打给你,这是对你的信任和肯定。为什么可以和客户做朋友,正是因为他在无数邮件往来以及电话交谈中对你有了基本信任,但是这个信任是很脆弱的,稍有不慎就会被打破,怎么保持这份信任呢……一般我收到定金之前,我会跟工厂确认,让他们把能备好的东西都准备好,客人定金一到帐,立马下令开工。

有很多人都是定金到账之后才安排工厂生产,之前什么都不准备。我不赞成这样。并不是所有东西都是需要定金到账才能开始的,比如说排单,我会跟工厂说,客人的定金这两天就要到了,你赶紧把我的单子排上生产。再比如说一些大众货的壳料线材,都是经常要用的,我会让工厂多拉些回来,就算客人取消订单,工厂也没损失。但你不做,可能就是因为壳料到不了,排单没排上等原因误了交期。

很多新手给客户报交期的时候工厂说多久就是多久,结果误了交期不说,还可能因此丢失客户。我一般都会在工厂给我的交期上再加3-5天时间。比如说一批货,工厂给我15天交期,我告诉客人要20天,结果货在18号做好。工厂那边迟了3天,但客户那边却提前了两天……一边接受工厂的道歉一边听着客户的夸奖,你们来感受下吧。

很多人收到定金开始生产以后一直到货好都不跟客户联系。这真心要不得,就像我们收不到尾款晚上睡不好觉一样,客户把定金付给你基本没有保障的,你还玩消失。。

所以我会向客户报告每个阶段的生产,这样不但让客户放心让客人知道你在做事情,还有一个好处就是,万一出现什么问题,告知客人,客人不会一头雾水的问你WHY,因为整个生产的过程你都在向他汇报,出现问题跟客户解释客户更能容易理解,能与你一起想办法解决而不是单纯的给你施加压力,因为他了解了生产过程后会觉得自己也参与其中。

说到生产,作为外贸公司,有一家好的能配合你的工厂真的非常重要,说真的,有的工厂业务员真心无语,感觉很牛,一跟他讲价,立马爱理不理,末了还来一句“这种价格你找小厂做吧”拿下订单获益的是双方好不好,我价格压的很离谱吗?绝对有钱赚的价格好不好。还有很多工厂说外贸公司只会问价格。没有价格你让我怎么跟客户报价?要张报价单嘛要不就是没做,要不就是做的乱七八糟的。好了,发一下牢骚。

这里想起一个小故事,有次我去逛百货超市,有一个凉水壶很中意,价格也不错,夏天正需要一个,我就问售货员这玩意漏不漏水啊,因为我想放进冰箱冻着,那个凉水壶比较高我的冰箱又比较小,所以只能倒着放。结果售货员说他也不知道漏不漏水,我犹豫了一下还是决定不冒险了。。我觉得做外贸跟内贸还是有相通之处的,你想从客户口袋里拿钱就一定要打消客户所有顾虑。

5

完成生产

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生产即将完成,这笔订单也将进入尾声。这一阶段最重要的就是验货和客户验货了。我公司是没有专门的QC,谁的订单谁去验货…… 苦逼啊,经常在工厂一呆就是一天。好处就是能蹭饭,呵呵。自己验货也有好处,就是对货的质量心里有底,前面有一点忘记说了,在大货生产之前一定要让工厂打个样板给你,有特殊要求的尤其必要,拿到样板自己先检查,没问题拍照发给客户。客户点头再开始大货的生产,这也算是责任转移吧。

有条件的让工厂单独给一个房间验货,没条件的我就直接在生产线上搬个板凳验…… 一般抽10-20%,首次合作我会在生产的时候去几次,拿半成品测。合作久了就没必要了。这里分享一点跟工厂打交道的经验。跟我合作的工厂都清楚我的原则,合作久了小货我都不验,但你要跟我保证没问题,一旦客户跟我反馈有问题,那不好意思,以后没机会合作了。所以常跟我合作的工厂做我的货会更细心,合作的最久的两三家工厂到现在还没出过质量问题。所以第一次跟工厂合作,一定要把自己的原则表现出来,让工厂明白,好好合作你帮我我帮你大家都赚钱,随随便便不上心,不会有第二次机会。

验货的时候可以带上电脑,可以随时查收邮件和跟客户沟通,但是小心别被工厂偷走你的客户信息哦…… 自己验完货,有问题的一定要解决,不要抱着侥幸心理,客人花钱买的东西他会比你更上心,更能发现你看不到的问题。这也是原则问题,上半年我有一个500pcs音箱的小单,由于客户logo有点长,工厂没印过这么长的logo,但业务感觉能印好就接了,结果果然出问题,印歪了。连返四次工才印好。这家工厂现在还在合作,因为出了问题能承担,不隐瞒也不找借口。扯远了…… 没问题就拍照发给客户,整箱的,散的全都要拍,跟客户确认好正唛侧唛什么的。客户不来验货的,联系货代出货。客户要来验货的,该怎么配合怎么配合。验货攻略什么的很多前辈的讲过,我就不多说了。

6

出货后

货出去了还不算完,一个订单的真正完成是你收到了全款,客户收到了货且对货物没有任何投诉。首先要做的就是及时把TRACKING #给到客户,并告知预计到港时间,最好了解一下目的港,有什么需要注意的,提醒客户。货物到港也要发邮件提醒客户清关,当然客户肯定不会忘记,但你做不做又是一回事了。要让客户全程感受到你的重视。客户收到货了,做一个After-sale tracking, 问一下客人货物是否安全抵达啊对产品满不满意之类的问题。当然不要说得让客户感觉你很担心货物的质量。这点要自己揣摩。

7

订单结束

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过段时间问下客户产品卖得怎么样,市场效果好不好,好的表示祝贺,不好的给出自己的建

议。之后就是正常的维护了……
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